西子仪表:走出一个恍如隔世_1
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  有人的地方就有江湖,有江湖的地方就有争斗。

  作为太阳能光热利用的细分行业,太阳能仪表一如既往的竞争激烈,小小的千亿市场却有近几十家专业以及非专业太阳能仪表厂家为这个行业配套,这注定明天存活下来的仪表企业将仅仅是一个零头。在中国这个先驱一般会沦为先烈的神奇国度,西子仪表在这个行业从事最早,却最终依靠其强大的活力生存下来,并且从近两年越来越快的发展趋势来看,很可能西子仪表将成为笑到最后的仪表企业。西子仪表这两年的发展恰如周润发在《让子弹飞》里面对自己的替身所说,走出一个虎虎生风、走出一个一日千里,走出一个恍如隔世。那么支撑起西子仪表快速发展的又是什么?

  毋庸置疑,一个企业的产品质量和创新性是企业立足于行业的根本,但是这却并不能成为能够快速发展并且走到最后的充要条件,像苹果一样能够采用饥饿营销就能成功的企业永远是少数。在产品极大丰富且产品差异性较小的情况下,能远远将竞争对手甩在后面,实际上西子仪表拥有着仪表行业内独一无二的渠道。

  一般而言,仪表企业传统的渠道无外乎两方面,一是整机企业渠道,二是经销商渠道,经销商渠道无外乎大的代理商以及大代理商管辖下的小经销商。整机企业OEM渠道对一个公司而言,具有致命的缺陷,那就是主动权掌握在别人手中,对于渴望在太阳能仪表行业拥有话语权和自主发展权的企业来说,建立自己的经销商渠道才能把命运掌握在自己的手里,但是建立经销商渠道需要付出一定的代价,尤其最重要的是企业往往要为此付出高昂的沟通成本,能不能解决沟通成本问题这才是渠道营销的本质。经销商渠道链条越长,所要付出的成本越高,对企业发展政策的执行越滞后。

  西子仪表属于采取经销商渠道作为主渠道的仪表企业,但相对于其他仪表企业来说,西子仪表的渠道在一收一放之间,完成了一次变革。

  有一段时间,渠道扁平化似乎成为了很多企业的救命稻草,纷纷砍掉大的代理商,建立更扁平的渠道,但是有些时候片面追求渠道上的扁平化也有很多弊端,如投入巨大、回报不成比例等问题。对于当前的太阳能仪表行业来说,这更是一种自掘坟墓的做法,在抢占市场的阶段,一个优秀代理商能起到比企业本身更重要的作用。西子仪表的渠道收缩也是在这部分经销商中进行的,将一级代理商收缩进内线,可以有更多的余力去开拓新的渠道,这不仅在产品流通上减少了流程,更是在感情上拉近渠道商与厂家之间的距离,多一层交流,就多一层阻碍。随着西子仪表企业制度的完善,西子仪表从一个家族制企业转变成一个股份制企业,西子仪表更是将部分优秀代理商吸纳为公司核心成员,将第一级渠道拉入内线。

  实际上,压缩一级渠道的目的并不在于节约沟通成本,精力被束缚在前两级渠道导致企业没有更多的精力去发掘更贴近使用者的深层次渠道,也就是不能有效的渠道下沉。从2011年开始,西子仪表以会议营销的形式加大对终端市场开始进行影响,尽管实际上并没有直接对太阳能整机经销商进行管理,但是这种力度的影响力已经很接近曾经的二级代理商,也就是相当于西子仪表的渠道得到了进一步的延伸。

  当然,渠道上的收放仅仅是外在的表现,真正让西子仪表在渠道上超越于同行的是其基于信任的企业文化。在西子仪表的企业文化里面有一条专门针对经销商的原则不抛弃,不放弃。事实上,很多经销商是在西子仪表的帮扶下发展起来的。太阳能配件销售是一个有实力不想进、无实力没法进的行业,很多经销商如果得不到足够的支持根本难以快速发展。很多企业在招代理商时会更多地考核代理商的资质,资质合格时定任务,最后任务完成得到奖励,一切都建立在不信任的基础上。而西子仪表的政策却更多的体现在支持经销商发展,年初经销商定任务,凭任务领取相应的奖励如送货车,然后在厂家的支持下完成任务。在西子仪表的经销商看来,鲜有一家企业可以做到在仅仅保证自己拥有一定销售额的前提下就发放送货车,也鲜有一家企业可以提供无偿的帮助,帮助终端的经销商开店铺货,即使是整机太阳能企业。这种特有的文化使西子仪表在构建自身独有的渠道的时候难以被模仿,因为这种无时无刻存在的文化细节才是其渠道能够更高效运行的根源。

  来源:太阳能联盟网

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